رابطه ی بین خریدار و فروشنده چگونه باشد؟
شما به عنوان فروشنده با خریداران متفاوتی با شخصیت های متفاوت سرو کار دارید که ما امروز برای شما خریداران را از حیث تیپ شخصیتی , دسته بندی کرده ایم.
فرض کنید ۱۰۰ نفر مشتری رو به روی شما هستند: کنید ۱۰۰ نفر مشتری رو به روی شما هستند:
دسته اول از خریداران , خریدارانی هستند که کلا بی تفاوت و بی اعتنا هستند و گویا قصد خرید ندارند.اگر به آنها بگوییn گوشی ۲ میلیون تومان را به آنها ۱۰۰ هزارتومان هم می دهید , واکنش خاصی نشان نمی دهند. تعداد این افراد حدود ۵ نفر از این ۱۰۰ نفر را تشکیل می دهند.
شاید نا امید کننده باشد ولی ۵ درصد از مشتریانی که با آنها رو به رو می شوید خودشان ۱۰۰ درصد قصد خرید دارند و هر پیشنهادی بدهید می پذیرند.معطل نکنید و هر چه می خواهند به آنها بفروشید.
۲۵ درصد مشتریان شما افراد آنالیزگر هستند.یعنی می خواهند محصولات و خدمات شما را بسنجند و بعد تصمیم بگیرند که بخرند یا نه.عجله نکنید و سعی کنید اطلاعات و جزئیات محصولات را به صورت کتبی به آنها ارائه دهید.آنها به شدت تحت تاثیر نظرات دیگران هستند و باید همه جوانب را خوب بسنجند و فروش به آنها کمی دشوارتر از سایر مشتریان است .
۲۵ درصد دیگر مشتریان دوست دارند تحسینشان کنید و رابطه خوبی با آنها برقرار کنید.با آنها به خوبی رفتار کنید و برای جلب اعتماد بگویید :مشتری های قبلی خیلی راضی بودند.با این مشتریان هم عجله نکنید و برای آنها وقت بگذارید و به گرمی و حوصله با آنها گفت و گو کنید.
۲۵ درصد دیگر مشتریان افراد پر مشغله ای هستند که طبق وظیفه و برنامه ریزی روبه روی شما قرار گرفته اند .پس به سرعت به سراغ اصل مطلب بروید و سوالهایشان را مستقیم جواب دهید و سعی نکنید جلسه و صحبت هایتانرا آب و تاب دهید.مختصر و مفید صحبت کنید.
۱۵ درصد مشتریان شما افراد خون گرم و اجتماعی هستند که دوست دارند همراه با تعامل اجتماعی به موفقیت و هدفشان برسند.با آنها شروع به خوش و بش کردن و چای و قهوه خوردن کنید و فروش را نهایی کنید.
برای جلب اعتماد مشتریان به نکات زیر توجه کنید:
با دقت و حوصله به صحبت هایشان گوش دهید و پاسخ سوالات را بدهید.
قبل از صحبت و پاسخگویی کمی مکث کنید, سکوت به جای شما منجر به خرید می شود.و حس توجه و شنونده خوب بودن را به مشتری انتقال می دهد. سوالاتی از مشتریان بپرسید. برای ارائه محصول به مشتری از قبل برنامه ریزی کنید که چه بگویید, چه نگویید , کجا و چطور بگویید… وقتی صحبت می کنید , ذهن مشتری را درگیر خود کنید.با لبخند و تکان دادن حرکات دست شما دید بصری مشتری را درگیر خود می کنید. نکات مهم و خاص و امتیاز های محصولتان را یادداشت کنید و به مشتریتان بدهید.