مرحله اول: مشتری یابی
این مرحله عبارت از وضعیتی است که شما و مخاطبانتان به این نتیجه می رسید که هر دو علاقمند به بحث کردن هستید در این مرحله مهم نیست که پیشنهاد، مشکل گشای کاربردی دارد یا نه! معنی این حرف آن نیست که اطمینان حاصل کرده اید کسی که با او سر و کار دارید مایل به خریدن محصول و یا خدمات شماست. شما تنها این اطمینان را به دست آورده اید که مخاطبتان می خواهد در مورد فایده بالقوه آنچه برای عرضه کردن دارید به گفتگو بپردازید.
خلاصه کلام اینکه شما ناظر مرحله انتقالی ” مشتری گمانی و حدسی ” به ” مشتری احتمالی” خواهید بود. برای بسیاری از مبلغان فروش، مرحله مشتری یابی صورت “بازاریابی تلفنی” را به خود می گیرد.
مرحله دوم: گفتگو
در این مرحله شما اطلاعاتی از نیازهای مشتری خود به دست می آورید چون می خواهید بدانید در مرحله عرضه کردن چه باید بگویید. در این مرحله معمولا سه سوال اساسی مطرح می شود:
آیا تا کنون از محصولات شرکت ایکس استفاده کرده اید؟
در حال حاضر از محصول کدام شرکت استفاده می کنید؟
برنامه آینده شما در زمینه استفاده از فلان محصول چیست؟
مرحله دوم اغلب با توضیح خلاصه ای در مورد کالا و یا خدمات شما و تایید مشتری به پایان می رسد.
مرحله سوم: عرضه کردن
در این مرحله شما به شرح جزئیات در مورد فواید کالا و یا خدمات خود به عنوان فوایدی که مستقیما در ارتباط با آن مشتری به خصوص هستند، می پردازید.
مرحله چهارم: قرارداد بستن
اگر زمینه کاری مناسب فراهم شده باشد، قرارداد بستن نسبتا ساده است. قرارداد بستن یعنی درخواست توام با اطمینان برای فروش بدون دوقطبی کردن رابطه.
برگرفته از کتاب رمز موفقیت در فروشندگی- استفن شیفمن